Маркетинг и реклама для b2b
Маркетинг в b2b имеет свои особенности:
- на аудиторию b2c (обычных физических лиц) проще выйти в любом рекламном инструменте, а вот для b2b нужно обычно придумывать альтернативные подходы и стратегии
- сроки принятия решения обычно длиннее
- иногда на этом рынке выше конкуренция, поэтому более высокие и цены кликов, бюджеты
Но и здесь есть свои приёмы, которые позволяют получить отличный результат.
Как мы увеличивали продажи замороженной выпечки оптом
С компанией Валентайн, занимающейся оптовыми продажами выпечки для сетевой хореки (кафе, ресторанов, АЗС) мы работаем уже больше 2-х лет.
Началось всё с небольших рекламных бюджетов в 6 000 рублей и желания нашего клиента попробовать подключить онлайн-маркетинг для роста продаж.
Учитывая ограничения по бюджету, мы взяли самые «горячие» оптовые запросы, запустили под них объявления в Яндекс Директ и Google Adwords на низких ценах клика, до 6 рублей.
На тот момент наши объявления чаще всего попадали в нижний рекламный блок или динамические показы. Вход в спецразмещение (первые 3-4 места) обошёлся бы нам дороже, это сильно уменьшило и без того не очень мощный поток трафика.
Объявления были запущены как в поиске, так и в контекстно-медийных сетях — РСЯ и КМС. Конечно же, на тот момент из-за бюджетных ограничений мы получали больше трафика из сетей. Он дешевле.
Получив первые обращения (из которых состоялось и несколько договоров), мы предложили клиенту попробовать в 2 раза увеличить рекламный бюджет.
Почему в контекстной рекламе важно иногда рисковать
В контекстной рекламе, как и в целом в маркетинге, важно не стоять на месте, а экспериментировать, периодически рисковать. Например, попробовать в 1,5-2 раза увеличить месячный рекламный бюджет, и посмотреть, а будет ли пропорциональный рост в обращениях\заказах.
Кстати, если вы увеличили лимит бюджета в 1,5 — 2 раза, а сумма заказов выросла в 1,3 — 1,7 раза, для многих бизнесов это также вполне достойный результат.
В нашем случае рост бюджетов в 2 раза дал прирост обращений в 2 — 2,5 раза.
Как это сработало:
- увеличение суточных лимитов по каждой кампании дало рост трафика с них
- мы повысили ставки, наши объявления стали чаще попадать в спецразмещение, а там более «горячая» аудитория (во многих тематиках бывает, что конверсия с первых 4-х позиций поиска выше,чем из «гарантии»)
- вырос трафик из поиска, опять же более целевой
Но как ещё раз удвоиться?
Ок, до 100-120 обращений в месяц подросли, но как вырасти до показателя 200+ звонков и заявок?
Руководство компании задало нам подобный вопрос, а мы предложили и сделали:
— улучшили сайт (в основном клиент реализовал эту часть самостоятельно)
— запустили ремаркетинг в соцсетях (Facebook, Instagram, Vkontakte) по тем, кто уже ранее был на нашем сайте
— расширили семантику, учли расширение списка производимой продукции («беляши оптом», «чебуреки оптом» и т.д.)
— продолжили тщательную фильтрацию нецелевой аудитории (в основном физлица) через дополнительную минусацию ключевых фраз
— разработали баннерную рекламу в gmail по ключевикам
— для роста продаж замороженного теста настроили рекламу в РСЯ и КМС по владельцам пиццерий (рекламируемся по тем, кто ищет печи для пиццы и прочее оборудование для пиццерий)
Статистика по дополнительным кампаниям в марте 2018 года
Наш результат — 240 обращений из инструментов интернет-маркетинга в марте 2018 г.:
Реклама b2b: как сделать её эффективной?
Если подвести итог нашей работы, выразив его тезисами-рекомендациями, то для успешного интернет-маркетинга в b2b:
- используйте разные инструменты и площадки (таргетированная и контекстная реклама, соцсети и поисковики) — рост качественного трафика и множественные касания целевой аудитории дают хороший эффект в количестве обращений и росте конверсии посетителей в заявки-звонки
- не бойтесь рисковать: что если увеличение бюджета на рекламу или тестирование новых инструментов даст вам кратный рост вашего бизнеса?
- постоянно прокачивайте ваш маркетинг, улучшая сайт, объявления, графику к ним, настройки
У вас бизнес в b2b? Давайте обсудим возможности роста ваших продаж при нашей маркетинговой поддержке! Оставьте заявку в форме ниже или напишите нам на kontekst.onmarketing@gmail.com
Вам могут быть интересны другие наши статьи:
Изменения в контекстной рекламе в 2020 году
Тренды в контекстной рекламе в 2021