В рекламе мы часто сталкиваемся со стороны клиента или со сверхожиданиями, или наоборот отсутствием хоть каких-то ожиданий.
То и другое плохо для выстраивания эффективной работы.
В первом случае клиент воспринимает хорошего маркетолога как мастера 80-ого level. Нужно просто найти такого, заплатить ему и «деньги польются рекой».
При этом не учитываются его ограничения и возможности влиять на результат.
Во втором — клиент не знает, чего хочет получить от своих вложенных денег, какие результаты будут соответствовать его «отлично», «хорошо» и «не устраивает».
Не зная, куда мы хотим прийти в рекламе, сложно ориентироваться, какие инструменты и подходы для этого выбрать.
Что можно ожидать от рекламы:
— обращений (звонков, заявок, писем на почту)
Причём не обязательно через неделю или две. Обычно первые результаты мы начинаем получать в 1-2 дня после запуска рекламы. Если их нет — что-то идёт не так. Срочно делаем корректировки сайта, стратегии, предложения, настроек.
— роста узнаваемости вашего бренда
Иногда люди делятся, что увидели объявление и в соцсетях, и контексте. Реклама их вроде как «достала», но всё же решили поинтересоваться предложением.
— лучшего понимания вашей целевой аудитории, уровня спроса и более точной упаковки предложения
Реклама может стать инструментом для тестирования бизнес-идеи. Как в плане актуальности предлагаемых товара/услуги в целом, так и их стоимости.
Если стадия тестирования пройдена, анализ трафика позволит всё точнее прицелиться в аудиторию, параллельно улучшая продукт.
Чего не стоит ждать от рекламы:
— гарантированной окупаемости
Обычно чем дешевле товар, тем тяжелее сейчас окупить контекст. Поэтому мы редко работаем с так называемой «товаркой».
Некоторые типы рекламы могут оказаться нерентабельными для вашей тематики в принципе. И тогда стоит менять их, экспериментируя с разными.
А ещё выход на рентабельность может занять какое-то время.
Например, мы сейчас запускаем интернет-магазин косметики.
И если в январе на 2 вложенных рубля мы получали 1 рубль продаж (расход превышал продажи), то сейчас соотношение 1 к 2,1.
Работаем дальше. Каждый месяц идёт тестирование новых гипотез, за этот период были паузы для внесения корректировок.
— точного объёма числа обращений и заказов, продаж
Иногда ко мне обращаются с запросом «нам нужно выйти на 1 млн. продаж в месяц» или «хотим получать из рекламы 1000 звонков в месяц».
В такие моменты я поясняю, что мы можем пытаться делать прогнозы, прикидывать необходимые бюджеты и другие ресурсы для достижения этих целей, но офертой это точно не станет.
Иногда разница в результатах 4-5 раз год к году. Стали ли мы за это время настраивать рекламу круче в 4 раза?
Нет, конечно. Просто случился ковид и всплеск к товарам для дачи и загородных домов.
— выхода на нужную вам стоимость привлечения 1 обращения из рекламы
Вы заметили большое количество «может» в этом тексте? Так вот с ценой лида «N рублей» именно так: может выйдет, а может и нет.
Лучше с самого начала закладывать в бизнес-план разные варианты по цифрам.
Что будет, если получится 1500 рублей за лид вместо 1000? Сойдётся ваша математика? А если эти клиенты будут обходиться вам дороже прогноза, но закажут в 1,5-2 раза больше?
Планировать показатели важно. Но реальность всегда окажется чуть или сильно другой.
Я вот не видел ещё ни одной математической модели, которая бы точно её описывала и прогнозировала.
Даже в интернет-маркетинге, который вроде неплохо оцифровывается.
Смотрите наше видео по теме: